車窗外已經沒有景色了，全是內部燈光照出來車廂內本身的形象，冬子看了看自己在玻璃上的輪廓，也覺得沒啥意思。
那時候，冬子還沒事四川或者重慶去過，也沒聽說李伯清這個人。他不知道，車廂內人們談論時，彷彿沒有中心話題的亂，在評書中有一個專業名詞叫“散打”。
冬子也沒有能力看諸如《喧譁與騷動》這種外國名著，那裡有一種敘述方法叫意識流。他只是按可憐的一點邏輯知道作判斷，認為這種車廂談話雜亂無章，根本沒有價值。但感覺中，又似乎有些聯絡，總有一種情感與意識的線條，貫穿始終。
當然，他也不知道大家談論的話題是隨意切換的，但談話的目的卻相當一致，就是對優越感的體現。
這種散打話題當然形不成凝聚力，冬子全程沒有說話，因為不知道從何開始。對面的推銷員只說了一段，話題就被粗暴切換，從此也保持了沉默。
也許愛說話的人，已經找到了優越感平等的假象，舒服地進入休閒階段。也許他們本來就很累，自己說一話題，接茬的人少了，也沒意思，進入思考人生的狀態，保持沉默。此時，只有幾個有共同語言或者熟人的圈子，在小聲地交談。
偶然地，目光相碰，冬子發現對面的人正熱切地看著自己，那交流的**，幾乎要扯動臉上的笑意。出於禮貌，冬子先開口：“大哥，你推銷啥呢？”
對方卻誇張地看了看四周，周邊的人要麼在打盹，要麼在玩手機，要麼在自己的小圈子內互動，沒人注意到他們倆。他們因為話題因為位置及年輕，好像自然地成了一個小團體。
“做醫療器械的，聽說過吧？”對方神秘而低聲地說到。
這方面，冬子並不完全陌生。雖然父親死得突然，但母親在武漢住院期間，天天跟醫生跟各種檢查打交道，大量的醫療器械，雖然不清楚原理，但也至少知道些名稱。
“不太懂，是不是什麼手術刀啊什麼針管藥水品吧？”冬子這樣說，是把自己放得很低的姿態，假裝很低端，可以讓對方減少牴觸。
“你說的那，我們公司不做這些，雖然量大，但門檻太低，做不出利潤來。”
“那你們做升降床、輪椅這些？”冬子繼續低調。
“這些門檻還低些，怎麼可能做那。你前面說的，起碼還有個國家醫藥衛生標準，因為是直接接觸藥物，直接進入人體的，標準還嚴些。你後面說的東西，鐵匠鋪五金店都可以搞。”
冬子反問到：“不會吧，這些這屬於醫療器械吧，我在藥店也看他們在賣這些。況且，我在醫院看到，這些產品廠家也叫某某醫療器械廠，好像還有你們浙江的。”
“嗨，那些都是五金廠改的，做床做椅的，技術含量還不如做聽診器的，做個辛苦錢，到處打零賣，如果我推銷那些，要餓死。”
冬子覺得沒必要反問了，未必那些廠的產品就不需要推銷嗎？既然要推銷，那肯定得有利潤，如果餓死，那還做這產品幹啥呢？冬子覺得，這樣問下去，沒什麼價值。只好順著對方的思路問：“那你覺得，推銷什麼產品，才賺錢？”
“有門檻的，必須讓大多數人進不來這個行當的，這就是門檻，避免低水平重複的惡性競爭。”
看冬子不太明白他的意思，人皆有好為人師之性，推銷員給出瞭解釋。“為什麼要門檻呢？就是不讓所有人都有能力進入這個行當。比如你在街邊賣菜，什麼手續都不要，這就叫沒有門檻，但是，你很難賺錢。還容易陷入惡性競爭，比如一個白菜，你賣1元錢一斤，別人搶你生意賣9毛，你就麻煩了。你如果降到8毛，那你就要虧本，這就是惡性競爭，就是純粹打價格戰了，都討不到好，只有便宜消費者了。這種生意，很容易走入虧本自殺的地步，所以是惡性的。”
冬子聽到這，覺得跟自己平時接觸的事物很相似，於是繼續問到：“那怎麼辦呢？你說賣菜的，有什麼門檻呢？”
“可以製造出門檻嘛，惡性競爭會殺死生產者與經營者。可以製造出門檻來，比如城管禁止沿街擺攤，只能到農貿市場規範經營。那麼，農貿市場的攤位就是要收費的，這種管理與收費，就是製造出的門檻。”
冬子原來的羊肉串經營就是沒有門檻的，理論上任何人都可以擺這個攤，當然，味道不好就做不長而已。冬子對這種製造門檻的辦法不太理解，問到：“那不是增加了成本，對消費者不利了嘛。”
是的，增加的費用，作為生產者的農民沒得到，作為消費者的顧客多掏錢，作為經營者的商販加成本，好像只是增加了部分政府收入。但是，冬子想不通的是，這麼有錢的政府，為什麼在乎這幾個小錢呢？
“不一定”推銷員的回答讓冬子有些意外，他繼續說到：“適當的管理與收費，在某些時候，對消費者是有利的。”
冬子無論如何也想不到這個結論，也許，是這推銷員故弄玄虛吧，欺騙單純少年。
冬子沒有言語，只是發出好奇的表情看著對方，且聽他如何自圓其說。
“白菜也是菜，屬於食品對不對？顧客關心價格，但是更關心安全，比如農藥超標，比如重金屬殘留，這些事與一兩毛的價格差，哪個重要？”
這一比較，冬子好像有些明白了：“當然安全性最重要，在它面前，現在的人倒不在乎一兩毛錢了。你說得對，需要管理。”
“管理是要成本的，所以要收費，對不對？就是政府不賺這個錢，但是修一個農貿市場，也是要投入的對吧。執行它的水電及環衛也是要投入吧，哪怕是治安，也需要人手對不對？更莫說，駐場的工商監督員，公平稱、殘留物檢測，這些都是要成本的，對不對？”
冬子點點頭，但聽對方說得這麼順暢，他還是想刺激挑戰他一下：“當然，政府有的是錢，免費做這些，也不是不可能。”
對方顯然沒想到冬子會這樣反對，有人適當抬槓，其實有利於話題的刺激性，這反而激發了推銷員的解釋。“就是政府免費，但商販也要付出成本，這相當於一種擔保或者一種管理成本。”
這個冬子就不太懂了，既然政府可以免費，為什麼商販還要交錢呢？
“你別小看這個攤位費，它是個檻，如果你不想經營了，你可以轉讓，把原來交的錢，從政府或者管理者那裡拿回來。其實，這也相當於管理者讓你交的一個押金。沒有抵押的風險，管理就無法實現。你想，你付了這大筆錢在這裡，為了一兩毛的利潤，賣不合格農產品，被罰款或者取消資格，你划得來嗎？這就相當於極大地提高了違法成本，對不對？”
此時，冬子才明白了門檻的意義了。沒有門檻的事，如果發生風險，幾乎沒有懲罰的機制，那麼，各種風險會直接面對著消費者。假如消費者買到路邊瞎賣的毒蘑菇，找誰索賠去？如果在固定市場固定攤位，跑得了和尚跑不了廟，別人不會輕易違法。即使違法了，找他也很容易。
當然，之所以叫門檻，也就排除了一部分不想給這種錢的人，或者給不起這個錢的人。市場是殘酷的，最窮的人，憑什麼跨過那個門檻呢？
冬子在想，父親當年賣羊肉串，也是有門檻的。當然這個門檻不是政府定的，是大家公認的。他是容鋼的工人，如果別人吃羊肉串中毒，有工廠管理的。況且，他家就在背後，那大一棟房子，就是最好的信用背書。
冬子問到：“如果政府不設定門檻，那怎麼辦呢？”
“成功的商家，總能夠自己設定門檻。”對方這樣一說，把冬子還是驚著了，那不是自尋煩惱嗎？
“比如肯德基，它其實是個管理機構了。加盟它，有很高的資金保證的，這就把小商販排除在外了。況且，它是統一管理，統一佈局的，它的位置與數量，總部都有控制。”
冬子還沒聽說過，雖然吃過不少回。冬子這一代人，熟悉雞翅漢堡可樂，如同老人們熟悉饅頭香腸一樣，成了一種自然飲食習慣了。
“這還有講究？”
“對啊，人家可講究了。比如，它規定，要設立分店的城市，城區人口規模至少要到多少萬，至少要是縣級以上城市，每隔多少公里，只能有一家門店。當然，有一個不變的特色，從美國就傳過來了。只要有麥當勞的地方，就可以開肯德雞，相愛相殺，形成一種文化。”
冬子還沒注意到這個現象，對方一提醒，還真是那回事。從此，冬子就覺得，對面這個推銷員，還真有些知識，自己要好好學一下。畢竟，自己只推銷過建材，只學到過羅老闆那幾下，與眼前這個年輕人比，眼界太淺。
人的所謂能力，除了少部分因天賦不同而有差別，其實是經歷的差別，以及對經歷的總結與思考，改變了人的能力。此時的經歷，對多年後冬子經商辦企業，算是第一課。
“那按你說，門檻越高的生意，競爭就越小唄？”
“不一定，當然從競爭者數量來說，是這樣的。但只要有競爭，肯定是殘酷的。比如空客與波音，造飛機門檻高不高？頂高了吧，但它們的競爭，也是殘酷的。只不過，他們競爭的層面不是價格之類的低層次，而是標準、法律、市場、政治及公眾形象等高層次競爭，況且，他們的競爭，都打不死對方，最多是佔份額的多少。所以爭的只是利潤多少，而不是決生死，所以看起來，並不那麼殘忍。”
一舉例，就舉到飛機的高度，冬子有些不適應。前面那大媽說話時，有人也說到飛機，有一種天然的反感。對於沒有坐過飛機的人來說，你要炫耀飛機的任何事情，都對別人是惡意的。
範偉在一部電視裡，給小兄弟們秀飛機的事：你知道飛機上把茶叫什麼嗎？叫TEA，那綠茶就是綠TEA，紅茶就叫紅TEA。有人問：花茶呢？這就是故意為難範偉了，因為人人內心都想抵制一下裝13的人，秀優越感是討厭的。但是範偉自有辦法，斬釘截鐵地回答：花TEA！
冬子並沒有這種惡意，因為他並沒有自卑感，所以也就不怕別人秀優越感。他反而對這種新知道有一種好奇心，就想一問到底了：“那如果萬一，我不太懂飛機，我是說萬一，一家乾死了另一家呢？”
對方搖搖頭：“政府恐怕不會允許吧，兩家是最少的了。如果全球只剩下一家，那就是價格與服務上的絕對壟斷了，這種絕對壟斷，對全球所有人，都是災難。所以，世界上大部分國家，都有反壟斷法。”
冬子不太清楚壟斷的精確概念，但知道意思。就像鹽這東西，每個人都需要，也是由鹽業公司獨家經營。如果它想漲價，漲十倍，你也得買。所以，這是由政府控制的，保持了價格與質量的穩定。
“那你們經營醫療產品的，門檻豈不是更高些，畢竟，食品要經過消化道，但許多藥品，直接進血液，動不動要死人，門檻更高吧？”冬子決定，把話題縮小到對方最專業的領域，聽最專業的分析，正確性會很高。
“那當然，你知道中國，審批一個新藥有多難嗎？從研究到臨床試驗到國家的批准文號，這個週期起碼得五年以上，這還是處處綠燈下才做得到。所以，小規模的老闆，根本不敢進入藥品行業。進入這個行業的，要麼是大老闆，要麼是國企，讓你五到十年完全只投入不賺錢，哪個有這實力？”
冬子明白了，這就是藥費，尤其是新藥價格高的原因。母親當年需要的藥品，價格如此之高，也估計與這門檻的成本有關係。當然，此時不是問這個的時候，因為對方說明了是賣醫療器械的。
“那你們做醫療器械的，畢竟不是藥品，週期肯定短些，門檻沒那麼高吧？”
對方一到自己的專業問題，就顯示出比較正式的上課姿態了，他此時，有點像個老師。
“怎麼說呢？雖然週期短些，但門檻也不低，不是所有人都能夠做這一行的。我總結過，起碼有三類大門檻，需要翻越。”
接著，他給冬子詳細解釋了這三類門檻的內容。第一類門檻，是物理門檻。也就是說醫療器械的物理指標，要達到標準。比如不鏽鋼的手術刀，各類金屬的含量，經歷鏽蝕考驗的強度，都是硬指標。手術刀不僅直接與人體內臟與血液接觸，不得與大量化學消毒或者藥品接觸，耐鏽蝕指標必須過硬，這就算是物理門檻。
第二類門檻是醫學門檻。畢竟你這是醫療器械，必須符合醫學規範。比如針頭要多粗，硬度及內徑，型號及用途都有區別。比如一個簡單的輸液瓶，就不是簡單的玻璃瓶那麼簡單。無菌的程度，密封的程度，製造與運輸中防止受汙染的要求，都是醫學指標。沒有專門的裝置與製造工藝，沒有專門的運輸通道及要求，是達不到的。
第三類指標是政府指標。中國大部分醫院是醫療裝置的主要採購者，它們中的大部分是公立醫院，是政府事業單位的一部分。所有器械的採購，必須符合政府採購標準。作為企業，你先得進入政府採購目錄，然後還要辦無數個手續，一大堆准入條件，七關八卡，能夠進入的企業就不多了。
“那你究竟是經營什麼器械呢？”
對方神秘一笑：“門檻太高的，我們進不去。比如核磁共振，比如伽瑪刀，這些物理指標太高階，目前主要是外國企業在做，國內的企業，只能做跟隨。”
“跟隨是什麼意思？”
“就是試製仿品，不能賣成品，自己先摸索。等技術成熟了再做。再就是，做它的外圍產品，為它服務。當然，有些營銷手段，我們也可以跟隨它。”
“不都是賣嗎，還有什麼營銷手段呢？”
“你以為，這些進口裝置，是誰都買得起的嗎？有的上千萬一臺，把醫院賣了也買不回來。人家也不急，主要是靠租。把這些裝置租給醫院，收檢查費，多少錢一個人。這種經營是雙贏的。對於醫院來說，它有了世界最好的診療裝置，可以提高醫院的技術業務等級。對於器械商來說，高額的檢查費用，可以賺取比銀行利息高數倍的利潤，是划得來的。”
怪不得，許多人說醫院檢查多，原來有個大生意人，等在檢查室收你的費呢。在推銷員的介紹下，冬子才知道，醫生給這些昂貴的裝置開一個檢查單子，別人都要給醫生回扣的。這樣醫院、裝置商、醫生就形成了利益共同體，只是苦了不必要檢查但要多給許多錢的病人。
醫學是複雜的科學，人類發明科學中最尖端的技術，不是用來殺人，如武器，就是用來救人，如醫療。因為，人的生命是最貴重的。但是醫學因其高階性，普通人根本無法理解其中的常識，在這種資訊不對稱下，被花冤枉錢，就是收智商稅，沒辦法的事。
資訊不對稱，是賺錢的不二法門，這一點，冬子算是有過體會的。就是羅老闆，冬子再忠心，也不把進貨的渠道和價格，輕易透露給他一樣。
“那你做不了高階的，你究竟做什麼，才達到既有門檻又不很高的東西呢？”
“多著呢”對方說嗨了，完全不顧商業秘密了。你會因為事關利益的秘密，緊緊防著陌生人，但對於萍水相逢的人來說，往往會放鬆警惕。尤其在冬子那雙純潔無眠的眼神裡，看不出有任何威脅，況且這個年輕人，太年輕，幾乎不可能與自己競爭。
對陌生人的信任，主要是基於常識經驗的判斷：越是熟悉的人，越有可能成為你的敵人。所以人們經常反向地自然推匯出：陌生人威脅不大。
這種邏輯是有問題的，冬子文化不高，也體會得出來。
“人家高階裝置，只可能在大醫院做，在大城市。你想，一個伽瑪刀，如果在縣城，半個月遇不上一個手術。但如果在省城，一天可以做五個手術。為什麼呢？不僅因為省城人多，而且，到省城醫院看病的人，都是縣城醫院治不好的，需要這種特殊的裝置。所以，鄉下所謂的疑難雜症，在大醫院，只是一個常見病。我們的主要市場，所以，就在縣城。”
說了這麼多，還是沒說他是做哪一行的。冬子不準備繼續問了，但探尋甚至有些求知的目光，還繼續著。對方好為人師的毛病是天性，推銷員話癆的本性出來，就剎不住車了。
“我們賣裝置，主要做X光機，心電圖機之類的東西。這些東西，醫院必須有，做起來技術含量也不高，只要進入政府採購名錄，就可以進醫院了。”
“那門檻不就低了嗎？這樣競爭對手就多了吧？”冬子問到。
“也不低，關鍵是進入當地政府採購名錄。當然，這事也難也簡單，越是在縣城，商業與官員就越不正規，搞定一個主要官員，這事就辦成了。要知道，哪裡官員越能夠說了算，哪裡的生意就好做。”
“為什麼呢？”冬子對這方面的知識幾乎為零。
“搞定一個主要的人，其它的程式及關卡，就一通百通了。”
“儘管這樣，別人也搞得定。那還不是競爭關係嘛。”冬子明白這一個道理，你能行，別人也能行。
“可以提高銷售費用噻。比如一個東西出廠價一萬，但你可以賣出三萬的價格，其中多的兩萬，可以作為銷售費用，抽出一部分，打通關卡，還可以搞定醫生。”
冬子聽了嚇了一跳，但忍不住問到：“這麼高的費用啊？”
對方警覺起來，笑了笑，只是說到：“我只是打比方，肯定沒這麼高。”
然後，假裝睡覺，不太理冬子了。言多必失，他估計自己都感覺到了。
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