攝影師請來了，果然專業，光各類裝置都佔了半間屋子，每種燈光效果每一個角度層次，都作了細緻的拍攝。最後，他們出了一套約三百多張的圖片，從電腦上傳過來，讓大家挑選。最終定稿的約七十來張，被印成一本精緻的書，共印了一百冊。
當看到自己的作品，被印在銅版紙上成為一個精緻高階的畫冊上時，冬子內心還是有些小激動的，畢竟，這是一份有“重量”的成果。
當看到畫冊最後一頁上有公司的名稱，下面還有專門的一行小字。設計師：陳冬。
自己作為一個讀書都不成功的人，居然出書了，雖然是個商業行為，但成就感還是油然而生。
當各位推銷人員把畫冊拿出去徵求意見後，陸續地，公司內就來了各色各樣參觀的人。大家對這些衛浴產品的檔次與設計都表示了讚歎，有人還表示出興奮的眼神。彭總的幾個所謂領導校友，也來了幾個，他們認為，這是西安目前可以向中高檔市場靠的產品了，並且預測，這類產品，終將在西北市場流行。
但是，一部分經銷商卻有不同的意見。他們是離客戶最近的人，幾乎可以代表終端客戶最現實的意見。
“你辦公室那邊，估計只有高檔酒店及國家單位才用得起，市場很小的。這邊宿舍的裝修產品，說是中檔，但價格還是高了些，我們西北地區是價格敏感區，這推廣起來，估計不太順利。”
長期以來，公司在西北市場銷售的主打產品，都是低檔產品，因為價格比較低。西北地區，人均收入與中部地區相比，還是有些差距的。從房價就可以看出來，同樣是省會城市。西安的房價與武漢的房價差距從一半到三分之一左右。一般來好，好馬配好鞍，不可能給一般的馬配一個黃金的鞍子。
此時，彭總就把主要精力，放在如何對成本及價格進行計算的問題上了。光靠與同類產品進行比價，沒多大作用。以前的銷售團隊，都已經靠資料說話了，我們沒有優勢。
質量，當然是好的。但是，這種價格，擺在那裡，對價格敏感的客戶，估計問都懶得問。
一天早晨，出差到銅川去的丙哥回來了。他按要求，已經將市場調查的範圍，擴大了西安周邊城市，咸陽已經有人去了，他去的是向北的銅川。
他回來時，已經很晚了。冬子與彭總已經洗完澡，各自在房間電腦上玩。西安的夜生活沒有南方豐富，與氣候有關，這裡晚上的初春，還是比較冷的。如果沒有酒局，晚上即使你喜歡逛街，也會在十點前回來睡覺。
門外響起了敲門聲音，冬子穿著睡衣起來，開門前問到：“誰啊？”
“是我，小陳。”
冬子聽到是丙哥的聲音，趕快打開了房門。丙哥問到：“彭總睡了嗎？”
冬子正要跑到彭總房間去看，誰知道彭總已經聽到聲音了，在裡面大聲說到：“沒睡，有什麼事？”
“你們過來，到我們房間裡來，看看，我有新發現。”
丙哥這種神秘的狀態，讓彭總與冬子穿著拖鞋，就跟他一起跑到了那一套房間。
進了房間，就被丙哥帶到了衛生間，衛生間的洗臉檯上，放著一個塑膠一次性大碗，裡面還有半碗羊肉湯，該吃的羊肉估計已經吃完了，但湯還在，那濃重的羊肉味道，很明顯。
他指了指馬桶，讓大家看。此時除了彭總和冬子，其它三位同事，也都過來了，在衛生間裡擁擠成一圈。
“你們看到什麼了？”他指著馬桶，問大家。大家莫名其妙，除了底水，深紅色的馬桶在燈光照耀下，發出溫暖的光彩。
“你莫不是要我們來看你現場拉稀吧？”丁哥玩笑到。
但沒等大家笑出來，丙哥嚴肅地說到：“我發現了一個秘密，或許是個機會。”
經過他的解釋，大家才明白是怎麼回事。原來他在銅川出差，也是喝的羊肉湯，住在一個賓館內。那賓館是個普通裝修，所謂馬桶，雖然不是本公司的產品，但與本公司產品的低檔貨，也就是西北地區銷量最大那一款，差不多。
只要是行業內的人士，全國同類產品的規格、價格、指標，其實都是爛熟於心的。
他喜歡吃羊雜湯，晚上在銅川有點冷，他從街邊鋪子裡買了一碗羊雜湯，端回賓館吃。羊雜吃完了，湯不願意喝，就倒進了馬桶裡，結果，衝馬桶時才發現，這玩意，真不好衝。
他當時衝了三遍，還是有些地方沒衝乾淨，最後，用一個刷子，才解決了幾個角落的問題。
而他今晚回來，也是臨時在街上買了一碗羊雜湯，進屋吃完了，他先往馬桶裡倒了半碗湯，準備作個試驗。結果只按了一下，就衝乾淨了。
彭總聽到這裡，端起那剩下的半碗，倒入了馬桶，然後再按了沖水鍵，結果不出所料，一下就衝乾淨了，馬桶光潔如新。彭總再讓冬子換了各種燈光，又扶著馬桶，左看右看，又叫另一個同事拿來手電，正著斜著照馬桶的各部分，搞了半天，才站起來說到：“再買兩碗羊湯來，我就不信了！”
有兩位同事飛快地奔下樓，他們知道，樓下一百多米之外的巷子裡，就有一家賣羊肉湯的，就是丙哥買的那家。估計再去晚了，人家就是關門了。
過了一會，兩碗羊雜湯上來了，還冒著熱氣。當然，他們只要湯，沒要羊雜，畢竟都已經吃過晚飯。老闆也客氣，看到是附近老來買的顧客，居然沒有收他們的錢。
兩碗一齊倒進去，再按沖水鍵，得到的結果，完全一樣。
“確認了”彭總點了點頭：“與羊湯的多少沒關係，我們的馬桶，就是一次性乾淨地衝完，但是，銅川那賓館，要衝三次還有殘留，是什麼原因呢？”
冬子作為一個賣羊肉串出身的人，對些有相當的發言權。
“彭總，我覺得，與羊肉湯本身的特點有關係。其實，如果是牛肉湯，也差不多。因為，牛羊肉裡面的油，其凝固點是很高的，而且速度也快。比如，你要讓豬油凝固，不僅要溫度低，而且時間長。所以，我們南方人愛吃的豬肉，如果是含豬油的湯，還沒來得及進入凝固前的粘稠狀態，就已經被倒掉了。所以，按我們平時的觀察，豬油的泔水，要稀一些，而牛羊肉餐館所留下的泔水，要稠一些，更不好衝乾淨。”
冬子這一說，大家彷彿都明白了。此時，丁哥說到：“對對對，小陳這話對。我是重慶人，我們老家做的火鍋，最傳統的是牛油火鍋，為什麼要用牛油呢？聽老師傅說，牛油讓火鍋湯更粘稠，讓各種味道更團結，更不容易分散。”
此時甲哥也說到：“對，我們吃重慶火鍋後，總髮現自己碗底有一層油，不像是豬油的樣子，都凝固了，還聞得出牛肉的味道。”
“涮羊肉吃完後，你那碗裡還不是這樣？”丙哥說到：“這下我明白，這種油凝固得快，所以，按化學上講，形成了大量的粘稠的乳濁液，粘在馬桶壁上，不好衝了。”
彭總問到：“問題的關鍵還在不這裡。那我們的產品為什麼衝得好呢？”
大家紛紛發表意見了。本公司的中檔產品，馬桶壁從鈾的成分來講，從工藝及燒製溫度講，從曲線設計講，不僅桶壁更為細膩光滑，而且曲線更符合液體力學原理，所以，粘不住，衝力大。反正，此類的原因，還有很多，七嘴八舌的。
彭總再問丙哥：“你衝了三次，在低檔馬桶裡。是三次所有範圍都沒幹淨呢？還是有一部分始終沒幹淨？”
“我沒那細地觀察，但是有一個印象，好像某些地方，那馬桶好像根本沒衝到一樣”，隨即，他在這個馬桶上指了幾個地方，主要是靠近坐墊邊沿下面不遠的位置以及緊後面靠水箱的一個地方。
彭總讓冬子到自己屋子，找了一塊藍色的消毒染色包過來，這種東西，是放在馬桶水箱用的，平時就多買了幾個。消毒功能倒在其次，把水箱的水染成藍色，看起來舒服一些。
把這東西放入水箱後，等全部水染成藍色了，彭總再按了一下衝水鍵，看了看。“明白了，我們沖水的水流孔道，雖然在裡面，外面看不出來，但水流的痕跡就已經顯示了，我們不僅馬桶表現光滑，而且每一個出水孔道都是光滑細膩的，而且馬桶內的每一個部分，沖水的力度與水量都是均勻的，所以，衝羊肉湯才不留死角。這兩個原因，讓我們這個中檔馬桶，有了一個重要賣點。”
推銷員對賣點的敏感是本能性的，大家目光烱烱，在衛生間挪不開步，彭總立在馬桶邊，發表了改變西北區銷售格局的重要講話。
“馬桶浴缸洗臉池，它們最重要的功能是什麼？潔具！”馬桶邊的彭總精神抖擻，像是宣佈重大科研發現一樣。他正經地說，大家正經地聽。除了他的聲音，大家只聽得見自己的心跳。
“清潔的功能，自己難以清潔，這算什麼？說小了是湊合，說大了，這是浪費。他們不說，我們這中檔產品價格高，最多隻是個好看，有什麼用？那我們今天就證明了，它有大作用。”
大家已經模糊地意識到，這個作用與羊肉湯有關。
“西北人最愛吃牛羊肉，這東西難以清潔，這就是需求。你衝三次水還沒衝乾淨，我衝一次水就搞定，這是什麼？這是節約。多花點進貨價，不僅僅是滿足好看的，而且，節約水。對於價格敏感的客戶來說，節約水就是節約錢。大家可以算一算。”
於是，這些精於計算的同事們，就開始了密集的精算。他們算賬是不用計算器的，僅憑心算，就迅速得出了結論。按這羊肉湯模型計算，每多衝兩次按10升水計算，按每天三次使用頻率，那麼30升水的浪費，就是幾毛錢。用作一年算，就是一兩百水費。如果用兩年，所有價格貴的成本，都會因為執行費用下降而收回。一個馬桶平均使用壽命至少在五年以上，那麼，剩下的三年，就是純賺。
“我們可以打價格戰，只要宣傳得好，西北地區的人，完全可以接受。對不對？”
彭總這一說，大家恍然大悟，紛紛摩拳擦掌起來。
“還不止這些，還有一個重要的渠道，大家莫忘了。政府的推廣，那力度更大。我們只需要突出節水特點，馬上就會得到響應。”
坐商不如行商，行商不如官商，這是銷售界的鐵律。大家一聽，還可能得到政府的支援，那該是多麼大的市場！精神頭馬上就出來了。這衛生間如果仔細聞，除了羊湯味，還夾雜著隱約的臭味，還有人剛洗過澡的香皂味道，這種複合味道，在此時的同事們感受中，都美妙無比。
但是，這如何能夠引起政府的興趣呢？
“我們專門以節約為品牌，推出節水系列產品，其實就是把我們廠相關係列包裝一下，取一個型號的名字。比如叫節水型或者環保型，就容易了。我在政府有資源，有渠道說服他們。”
這些都只是外圍條件，政府憑什麼要推動它呢？
“大家估計忽略了一個基本情況，西北地區自然環境最大的特點是缺水。也許你們以為，電影電視上的西北地區，你會感受到缺水的情況，但那只是藝術作品，你們也沒有自身體會。但是，從到西安來，你們泡茶了嗎？”
經過彭總一提醒，大家才七嘴八舌地議論起來。這地方的水，大多有一股澀味，用燒開的自來水泡茶，總覺得茶湯比較混濁。當然，有化學知識的丙哥說到：“水裡鹽鹼含量稍高，估計是地下水。”
“不是估計，而是肯定。”彭總提示到：“我們在西安喝的自來水，基本都是地下水。不光是西安，幾乎整個西北地區的城市裡，都是這種水。大家知道，這地方缺水到什麼地步了嗎？”
大家當然不清楚，況且，農村的情況差大家雖然有所瞭解，但市場的主體不在農村，大家平時也沒怎麼關心。
“以西安為例，千年以前這就是中國的中心，人多用水多，把最為富庶的八百里秦川也搞得缺水了。河流靠不住，泥沙太重，只有挖深井取地下水。這也是西安作為都城，在近代卻迅速衰落的原因。”
一講到歷史，大家往往都是在評論政治家如何如何，國策如何如何。其實，所有政治，都是經濟與物質形態的反映。當年修鄭國渠的秦朝，在鄭國看來，那是消耗秦國國力的陰謀。但在秦國看來，卻是天大的好事。因為，當時的鄭國不缺水，哪裡知道秦國對水的巨大需求呢？
“我從西安當官的校友那裡得知，西安人也在想水的辦法，因為不想辦法不行了，搞了個黑河飲水工程，整整搞了二十年，卻無法解決西安地下水日漸減少的問題。他們的地下水減少到了什麼程度？也許大家不太明白，我們住的房子裡，都穿了鋼筋的。大家也看到，西安的高層建築並不多，為什麼？”
我們的房子穿了鋼筋，這事大家暫時還不清楚。關於西安的高層建築少，平常大家往往向兩個方向去理解。第一，西安作為古代都城和世界歷史文化名城，所有建築的規劃，都不能破壞像鼓樓鐘樓這樣的名勝風光，比如聽說，大雁塔周邊的建築，高度就不能超過大雁塔。
還有一個解釋是，西安處於關中平原上，城牆內為了文物景觀不修高建築，城牆外也用不著修那麼高。畢竟可以修房子的地方太多了，平原上畫個紅線圖，就可以搞。不像是重慶，找個地皮太難，因為它是山城。好不容易打個地方修房子，就儘可能修高，把土地使用的效率最大化。
但彭總提示了另外的一個解釋：“因為整個地面有沉降，所以承載能力及施工複雜程度，讓高層建築的成本迅速升高，分保證它的安全，花大量的成本，是划不來的。”
地面沉降，當然與地下水下降有關。可以這樣說，在西北地區，節約用水不是節約錢的問題，是一個根本性的生存安全的問題。
所有的需求，都大不過安全需求。
“但是，政府不可能為了我們一個產品，就來推廣吧？”
乙哥這個擔心是有道理的。一般政府推廣，只能按功能來推，比如推廣大家使用環保材料，政府只給出環保標準，凡是使用符合政府標準的產品，都算是響應政府號召。
丙哥卻不這麼想：“又不需要他們發文，發正式檔案來確認一個產品，肯定不可能。但他們可以在政府機關內部或者國有企業，或者視窗行業，率先推廣，哪怕這些產品不賺錢，也是免費的最有效最權威的廣告，對不對？”
乙哥還是不服：“好像政府所有使用的大宗產品，除了低值易耗品外，都需要招標的，沒有這處程式，那不違法了？”
彭總嘿嘿笑了兩聲：“招標就是貨比三家，我們拉兩家也是同樣功能的品牌不就得了？人家價格比我們高些，我們價格報低此，不就進入了？這種操作，你們不熟，我有把握。”
這一說，其實老手們都明白，這一種圍標的辦法。表現上三家競爭，實質上，其餘兩家是中標那一家拉來湊數的。但明面上，你還看不出破綻。
當然，這種操作，需要過硬的關係。如果在政府採購部門沒有直接的關係，那就要找很大的領導打招呼，才搞得定。究竟彭總在西安有哪些關係，這是他個人的**，或者說是他的商業秘密，知道的人越少越好。
隨後，大家來到會議室，彭總正式分配了任務。由誰去聯絡經銷商，誰把節約水與價格高的對比圖，透過美觀直接的方式做出來。想一想，在火車站或者大樓盤周邊打廣告，廣告詞怎麼突出價格優勢等等，有板有眼的佈置，分工明確，要求具體。
跟著一個有力量的領導，你的內心中有一種靠譜的感覺。其實，領導的威信不是吹出來的，也不是給小恩惠收買到的，更不是靠忽悠、靠蠻幹、靠簡單的江湖義氣，可以得來的。
你要讓底下的兄弟們感覺到靠譜，不管是做人上還是事業上。一般來說，留住基層人才靠待遇，留住中層骨幹靠感情，但要留住高層精英，主要還得靠事業。
如果大家覺得，你人也好，對大家也好，感情基礎也好。但是，如果跟著你發不了財，沒待遇，那大家的熱情，總有減退失望的一天。如果要想人家跟你全心全意地工作打拼，對於能幹人來說，那你肯定得能夠開創一個事業，讓所有部屬，都能夠在你的事業中得到成就。
彭總就有這個特質。
當大家都忙去的時候，冬子第一階段的任務也完成了，難得有一些閒暇的時間，彭總要他，多在西安的歷史景觀走走，說不定會產生新靈感。多與本地人交朋友，說不定會有新的收穫。
“社會是個大學校，歷史是精典課堂。冬哥，你是有藝術天分的人，不要失去在西安的機會。如果你有收穫，它會讓你變得厚重，如果你有靈感，它會讓你學會沉澱。”
冬子覺得彭總這些話，居然有押韻的特點。而且有些對仗，有些唐詩的結構。難道，他也受到了西安的影響。
當你在西安仔細體會，你就知道，所謂西安的影響，不過是中國傳統文明的影響。你所有見到的歷史，看起來都那麼舒服，因為，你的思想是它生長出來的，你只不過在文化上，回到了那古老的自我。
找到自我的感覺，就是踏實。在蘇東坡的故事中，有一句話。“吾心安處是故鄉”，在西安的城牆下，所有中國人，都在文化上，有一種回到故鄉的感覺。
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